食事に合うノンアルコールであれば、お客様の「もっと飲みたい」が叶えられる

Mako Ozaki
17 時間前
読了時間: 16分

ノンアルでもつい2杯目、3杯目を頼みたくなる「テーブルマリアージュ」の実践方法とは

ノンアルコール需要の高まりとともに、「ノンアルコールをどう扱うか」は多くの飲食店にとって避けられない課題になりつつある。しかし、ただメニューに加えるだけでは不十分だ。お酒を飲まない客が「申し訳なさ」を感じず、テーブル全体が等しく盛り上がれる環境をつくること──それができてはじめて、ノンアルコールは顧客満足にも収益にも貢献する。

横浜の和フレンチ「シェ・フルール横濱」でそれを実現しているのが、本郷さんだ。横浜の老舗ホテルバーからインポーター営業、小売・卸売業での現場管理、ラグジュアリーホテルのソムリエまで、料飲の現場を多角的に歩んできた経験が、彼に「テーブルマリアージュ」という独自の哲学を育てた。ここで紹介するのは、その哲学と、現場で磨かれた具体的な技術である。

「美味しい食事」はもう当たり前。次の競争軸は「楽しい」にある

料飲の現場に長く立ってきた本郷さんが感じている変化がある。醸造・栽培技術の進化により、かつて営業時代に「まずい」と切り捨てていたようなワインは今やほとんど存在しない。料理も同様で、一定水準の店であれば「美味しい」は前提条件になっている。

「先日も、お客様が言ってくれたんです。『こういうところに来て美味しいなんて当たり前なんだ。今日は楽しかったよ』って。楽しかったって言われて帰ってもらうことは一つの目標です」

「美味しい」の先にある「楽しい」をどう生み出すか──現代のサービスが直面する本質的な問いがそこにある。例えば、固定されたペアリングをマニュアル通りに提供するだけなら、誰にでもできてしまう、と本郷さんは語る。

「ペアリングをやっていると二次元に見えてくるんですよ。二次元の店ってつまらない。決まったものを機械的に出す。ロボットでもいいんじゃないかと思うようになって。実際、今はAIがペアリングのおすすめを教えてくれますよね」

人間にしかできない「その場・その人・そのテーブル」のための動的なサービス。それがテーブルマリアージュという考え方の出発点だ。インポーター営業時代、本郷氏は「シェフのスペシャリティを勉強して、それに合わせたワインを提案する」ことを徹底していた。今年も去年と同じ料理を出すのか、ソースは変えるのか──そうした対話を重ねる中で、「本当に相手に合うものを提案すれば、押し売りしなくても自然と選ばれる」という感覚を掴んだ。この経験が、「目の前のお客様のためにドリンクを合わせる」というテーブルマリアージュの哲学の礎になっている。

ノンアルコールを「対等」に扱うための設計

テーブルマリアージュのポイントは、飲む人と飲まない人を同じように扱うことだ。ウーロン茶一杯を申し訳なさそうに頼む客、割り勘の時に気を遣う客──そういった「見えない分断」を解消することが、テーブル全体の満足度を左右する。

実践のポイントは大きく3つある。

① 豊富なメニューとボトルを見せて、ワンモアバイを生む

シェ・フルール横濱では、ノンアルコールでもワイングラスで提供し、グラスの「差」によって引け目を感じさせないようにしている。メニューはアルコールとノンアルコールが同等のボリュームで構成されており、ノンアルコールもテーブルにボトルを並べてワインのように紹介する。ノンアルコールを選ぶ客にも「自分のための時間」という体験価値の提供にもなる。この演出は、単なる満足度向上だけでなく、確実な収益向上にもつながっている。

「並べることによってワンモアバイができるんですよ。これも飲んでみたい、あれも飲んでみたい。これまでオレンジジュース1杯くらいしか飲まなかったお客様にも変化がありました」

② アルコールと同等の価格設計で「申し訳なさ」をなくす

ノンアルコールを安く設定することは、一見お得なように見えて、アルコールと差が生まれ逆効果にもなりうる。シェ・フルール横濱では3杯3,300円という価格設定。ワイン3杯4,800円と並んでも見劣りしないラインに置くことで、「ノンアルコールを頼んで申し訳ない」という心理を取り除く。店側にとっても、ノンアルコールが収益の一部として機能するようになる。

③ 産地や素材などの情報から、お客様に合った1杯を提案する

ノンアルコール飲料をワインと同じ語彙・同じ熱量で語ることで、飲料としての格が生まれる。

実際のテーブルでは、こんなシーンが生まれる。ご主人がメルローのワインを注文したとする。奥様はお酒を飲まない。その時、本郷さんは「じゃあ奥様も同じメルローで合わせましょう」と、ラ・フルティエールタケウチという果樹園が作る、100%ジュースの「メルロー」を提案する。ボルドーワインであれば、「ルージュアリュール」（カベルネ・ソーヴィニヨン67%、メルロー31%、プティ・ベルド2%［2025］）をおすすめする。色合いが似ているため、二人とも同じ飲み物を飲んでいるように見える。

「『このワインとジュースは同じメルローで作られているんだね』『こっちのボトルはどこのメルローなんですか？』『こちらはシチリアです』『長野のメルローとどんな違いがあるんだろうね？』──そういう会話が始まるんです。そうするとテーブルの会話が盛り上がる。さらにご主人が『じゃあボルドーのワインも比べてみよう』と追加注文してくれることもある。ノンアルコールが揃っていると、アルコールも売れるんです」

また、「どちらからいらっしゃいましたか」と出身地を聞き、九州からの客には九州の日本酒を、その文脈の中でノンアルコールのマリアージュを提案するなど、その場その人のための「物語」を組み立てる。

さらに本郷さんが最近実践しているのが、メニューを見せながら「飲まない方も飲む方も、対等です」と言葉にして伝えることだ。視覚だけでなく、その一言が添えられることで、飲まないゲストの心持ちが大きく変わるという。

「言葉にして伝えると、飲まない方がめちゃめちゃ気分が上がるみたいです」

この設計の効果は、飲まない人だけに留まらない。アルコールを飲んでいるゲストが、同席している人のノンアルコールドリンクを見て「そっちも飲んでみたい」と感じる場面が生まれる。ノンアルコールが「我慢の代替品」ではなく、それ自体として面白く、魅力的なものとして映るからだ。さらに、外から見ると二人が同じものを飲んでいるようにしか見えない──その自然な光景が、テーブル全体の一体感をつくり出す。それがテーブルマリアージュの目指す姿だ。

氷4個・100〜120ml、少量設計が生む「選ぶ楽しみ」と客単価向上

哲学を現場に落とし込むには、具体的な基準が必要だ。お客様の嗜好に合わせるのが大前提ではあるが、本郷さんがスパークリングティーを提供する際に「ワイングラスにキューブアイスを4個」という原則がある。氷を入れることで、100〜120mlという少量でも視覚的に適量に見え、ワインと同じ佇まいになる。

「100ミリって聞くと少ないと思うんですけど、氷があるとちょうどいい量に見えるんです」

温度管理には岐阜大垣の御影石ワインクーラーも活用。適温の維持と同時に、テーブルに置いたときの「撮れ高」も意識した演出だ。提供量は1杯100〜120ml。「少ない」ように映るが、これは意図的な設計だ。

「少量での提供でも美味しいと次を飲みたいと言ってもらえる。お客さんも次の一杯を選ぶ楽しみができ、ノンアルコールでも2杯、3杯って飲んでいただけるんです」

少量ずつ複数の種類を楽しんでもらう流れをつくることで、ノンアルコール客にも「次の一杯」が自然に生まれる。従来の「オレンジジュース1杯」から「2杯、3杯」へ。この変化は、顧客満足度の向上と同時に、確実な顧客単価アップをもたらしている。

会話の中でテーブルを育てる──「物語をつくる」というサービスの本質

一杯で完結せず、2杯3杯と流れが生まれると、会話の中でテーブル全体が動いていく。それが本郷さんの実践する「テーブルマリアージュ」の核心だ。

「ある時、ドリンクをお任せしますって言われて。料理に合う白をお勧めしたら、ご主人は悩んでいる。もしかしていつもは赤が多いですか？では赤にしますか？とお伺いしたら最初は白を飲むのが一般的ですよね？と言われて。いやいや、どうぞ好きなものを召し上がってください、とご提案してそういう会話の中でテーブル全体が動いていくんです」

固定されたペアリングではなく、その場の空気を読み、会話を重ねながらテーブル全体の体験を設計していく。

箱根のレストラン時代、コロナ禍で旅行に行けないマダムに「分かりました、マダム、じゃあ今日はパリ発で、フランス一周してみましょうか、ワインで」と提案し、大変喜んでもらえたエピソードが象徴するように、本郷さんのサービスは常に「物語をつくること」を軸に置いている。

高品質なサービスを支えるもう一つの軸──働く人の効率性

「楽しい」体験を生み出すサービスの質は、スタッフの余裕と直結している。本郷さんが組織改革に取り組む中で常に問いかけてきたのが、「この仕入れやこの作業は、スタッフの残業を増やしていないか」という視点だ。

「組織改革の時、仕入れ先も変えるんですよ。これはいい食材ですけど、これによって残業増えてませんかと問いかけたりしています」

品質と効率は、しばしばトレードオフのように語られる。しかし本郷さんの発想は逆だ。スタッフが疲弊していれば、どれだけ素材が良くても「楽しい」体験は生まれない。だからこそ、現場の負荷を下げる工夫は、サービスの質を守るための投資である。

「がむしゃらにやって数字を作るのって楽なんだと思うようになりました。やらないで数字を作ることの方がもっと難易度が高い。いかにやらないかを考えるようになった。手を抜くわけではなく、いかに売上を維持しつつ、ということですね」

象徴的なのがグラスの話だ。ワイングラスは従来、一つひとつ手磨きが必要とされてきた。しかし磨き不要の高性能食洗機を導入することで、その手間を省くことができる。実際に本郷さんが手がけた組織改革では、月間300時間ほどの残業削減を実現したという。

この「効率化によって生まれる余白が、サービスの質を高める」という哲学は、ドリンクの選定にも貫かれている。Apoptosisのボトリングティー・スパークリングティーは、開栓してグラスに注ぐだけで、高品質なノンアルコール体験をすぐに届けられるRTD（Ready To Drink）製品だ。特別な仕込みも、複雑な調合も必要ない。スタッフが余計な手間を取られず、その分の時間とエネルギーをお客様との会話──テーブルマリアージュの実践──に充てられる。「開けるだけで美味しい」は、単なる利便性ではなく、サービスの本質を守るための設計でもある。

Apoptosis導入の理由は「旨味」と「撮れ高」

本郷さんがApoptosisを導入したのは、ウェスティンホテル横浜時代に交流のあったシェフからの紹介がきっかけだった。数あるノンアルコール飲料の中からApoptosisを選んだ理由は明快だ。

「Royal Blue Teaなど高級茶飲料は以前から知っていたのですが、Apoptosisには旨味がある。食事と合わせてみると非常に美味しかった」

旨味があるということは、料理との相性が深まるということでもある。和フレンチという料理スタイルとの親和性を感じ、導入を決めた。

この選択には、本郷さんの経験と技術が背景にある。実は、素材を組み合わせれば自分でもノンアルコールドリンクを「作れる」のが本郷さんだ。例えばベースとなる飲料にウーロン茶を加えると黒みが増してボルドーワインのような色合いに、クランベリーを加えると淡くなりブルゴーニュのような色調になる。目の前のゲストが飲んでいるワインの色に合わせて、ノンアルコールの一杯を手元でカスタマイズできる。

「ウーロン茶を足すと黒っぽくなるんで、ボルドーっぽくなるんです。クランベリーを入れると淡くなるんで、ブルゴーニュっぽくなるんです。前で飲んでるワインと同じ色にしてあげることができるんです」

そうした「自家製」の選択肢を持ちながらも、本郷さんがApoptosisのRTD（Ready to Drink）アイテムを選ぶのは、品質への信頼があるからだ。開栓してそのまま提供できる完成度の高さが、むしろ自分の技術を信頼している人間だからこそ響く。「これを飲んで欲しい」と言える味がそこにある。

加えて、ボトルのビジュアルも重要な要素だ。テーブルサイドでボトルを見せながら物語を語るサービスにおいて、「撮れ高」のある佇まいは欠かせない。顧客が思わずスマートフォンを取り出すような見た目が、ノンアルコールを「選ばれる一杯」として記憶に残す。他の高級茶飲料との違いについても、本郷さんは明確な視点を持っている。

「Royal Blue Teaさんは香り、色を重視されていると思います。澄んだ色でワインに見える。ワインバーなどで相性がよさそうです。一方、Apoptosisは食事に合うのが特徴だと思います」

その違いのひとつが、「にごり」だ。Apoptosisのボトリングティー、スパークリングティーをグラスに注ぐと、ワインの澱のような細かい成分が液中に漂うことがある。

「にごりを見て驚かれるお客様もいらっしゃいます。けれどこのにごりがあるから、茶葉の特徴も引き立つし、しっかりとしたうまみが感じられる。『このにごりが、茶葉のうまみの証なんですよ』とお客様に説明することで、見て、飲んで、クオリティを実感していただけます」

この特徴的な「にごり」は、Apoptosisが採用している独自製法に由来する。コールドエクストラクション製法®によって茶葉の成分を余すことなく引き出しているため、茶葉本来の旨み・香り・複雑さがそのままボトルに凝縮される。見た目の透明さより、茶葉本来の味わいの深さを優先した結果だ。この深みが、料理と合わせたときに真価を発揮する。

【製法ポイント】コールドエクストラクション製法®とは

時間をかけてゆっくりと茶葉の香気成分を抽出する製法。茶葉が本来持つ繊細な香りや旨味成分を壊さずに液体へと移行させることができる。一般的な高温での抽出では揮発・変性してしまうアロマ成分や旨味成分もそのまま溶け込むため、茶葉本来の複雑な味わいが際立つ。Apoptosisの「にごり」は、この製法によって生み出された茶葉成分の証でもある。

「お料理があっての飲み物なんです。あくまでも食事を支えるサブとして、食事6、飲料4ぐらいの立ち位置を探すのが自分の役割かなと思っています」

【シェ・フルール横濱のポイント】

本郷孝人さんのサービス哲学を支える5つの軸

「美味しい」が当たり前となった時代に「楽しい」を提供するために何をすべきか。テーブルマリアージュの哲学から具体的な提供方法、効率化、そして飲料選定まで──本郷さんのアプローチを5つの軸で整理する。

①「楽しい」──「美味しい」の先にある次の競争軸

醸造・調理技術の進化により、一定水準の店では「美味しい食事」はすでに前提条件になっている。次の競争軸は「今日楽しかったよ」と言ってもらえるかどうかだ。決まったものを機械的に出すだけでは「二次元の店」になってしまう。AIに置き換えられない、その場・その人・そのテーブルのための動的なサービスこそが本質である。

② テーブルマリアージュ──飲む人も飲まない人も「対等」に

ワイングラスで提供し、メニューをアルコールとノンアルコールで均等に構成し、「飲まない方も飲む方も、対等です」と言葉にして伝える。ご主人がメルローを注文したら奥様にも「同じメルローで」と提案すると、同じ品種が並ぶことで会話が生まれ、テーブルが盛り上がる。ノンアルコールがアルコールの追加注文まで引き出す。出身地からマリアージュを組み立てるなど、その場その人のための「物語」がテーブル全体をひとつにする。

③ ノンアルコールの提供方法──見た目・量・価格の「設計」でワンモアバイを生む

ワイングラスにキューブアイス4個、100〜120mlの少量提供。岐阜大垣の御影石ワインクーラーで温度と「撮れ高」も管理。ノンアルコール3杯3,300円という価格設定でアルコールと同じ土俵に乗せ「申し訳なさ」を排除。ボトルをテーブルに並べることで「これも飲んでみたい」が自然に生まれ、「オレンジジュース1杯」から「2杯3杯」へと変化する。

④ 効率化の重要性──スタッフの「余白」がサービスの質をつくる

「がむしゃらにやって数字を作るのは楽。やらないで数字を作る方が難易度が高い」──本郷さんが重視するのは「いかにやらないかを考える」こと。仕入れ先の見直しや手磨き不要の食洗機導入などで月間300時間の残業削減を実現。スタッフが疲弊せず余裕を持てることが「楽しい」体験を生み出す土台であり、RTD製品の選定もこの考え方にマッチする。

⑤ Apoptosis──うまみ・撮れ高・そして「にごり」

うまみがあるため食事との相性が深く、和フレンチとの親和性が高い。ボトルの佇まいが「撮れ高」を生み、物語を語るサービスに映える。特徴的な「にごり」は、コールドエクストラクション製法によって茶葉の成分を余すことなく引き出した証。Royal Blue Teaのような澄んだ色合いとは対照的だが、「食事と合わせると美味しい」という体験こそがその意味であり、食事6・飲料4という本郷さんの哲学に最も合致する一本だ。

【シェ・フルール横濱で導入中のApoptosis商品】

ルイボススパークリングティー　Sparkling Japanese Tea -Rooibos-

希少性の高いルイボスグリーンにハーブの香りが重なり、ブルーベリー、クランベリー、アロエ、ヨーグルトなどのアロマ。それでいて、甘くない大人の味わい。茶葉と水と炭酸のみを使用した、カフェインレスのスパークリングティー。
紅茶スパークリングティー　Sparkling Japanese Tea -Black-

クリアな琥珀色。ベリーを思わせるフルーティーな香りに白檀のアクセント。柔らかい泡とともに華やかで上品な味わいが広がる。日本で誕生した「べにふうき（紅富貴）」という和紅茶品種特有の複雑さとボディを生かしたスパークリングティー。ロゼワインのように料理にも幅広く対応。
燻製紅茶スパークリングティー　Sparkling Japanese Tea -Smoked Black-

香ばしい燻製香、ベーコンや鰹節など凝縮されたうまみを連想させる香りが広がる、重厚で飲みごたえのあるスパークリングティー。静岡の世界農業遺産、茶草場農法を伝えながら、自園自製にこだわる茶園が開発した燻製紅茶の茶葉。茶葉を贅沢に使用することで香りを余すことなくボトルに閉じ込めている。
川根緑茶スパークリングティー　Sparkling Japanese Tea -Kawane Green-

G7広島サミットにおける食のおもてなしの一品として提供されたスパークリングティー。川根茶らしいシャープなうまみと清涼感が和の世界を演出する。優しさと品格を持ち合わせた青々しい香り、キレの良い喉越しとスッキリ感があり、繊細な料理も邪魔しない。主に和食料理人から高い評価を受ける一本。静岡県川根産の農薬不使用茶葉を使用。保存料・着色料などの添加物は一切不使用。
緑茶ボトリングティー　Apoptosis Green（京都府和束茶葉）

京都府和束の山に囲まれた茶畑。霧と土壌の恩恵を受け、農薬不使用で育まれた茶葉と水のみを使用し、保存料や甘味料を添加せずに抽出。フローラルな華やかさ、黒糖や蜜のような甘く濃厚な香り。青々とした清涼感、複雑なうまみ、渋みが豊かな味わいを引き締める。
ほうじ茶ボトリングティー　Murakami Roasted（新潟県村上茶葉）

手間暇をかけた農薬不使用の新潟県産の茶葉と水だけを使用し、保存料や甘味料を添加せずに抽出。すっきりとした香りで、林檎やレモングラス、生姜、スパイスを感じさせる軽やかさ、爽やかな酸味。エキゾチックな風味が感覚を刺激します。雪国生まれの奥深い味わいが楽しめる。
烏龍茶ボトリングティー　Masui Blue（静岡県川根茶葉）

静岡県川根の里山、昔ながらのお茶農家の営みの中で農薬不使用で育まれた茶葉と水のみを使用し、保存料や甘味料を一切添加せずにじっくりと抽出。クラシックで、モダン。中国茶のような重層的な香りに日本茶らしいうまみが響き合う、官能的で個性を備えた1本。
よもぎ茶スパークリングティー　Sparkling Japanese Tea -Mugwort-（宮崎県産よもぎ茶葉）
霧島連山から湧き出す豊富な水が育む、宮崎県産農薬不使用のよもぎ茶葉を贅沢に使用し、保存料や甘味料を添加せずに水のみで丁寧に抽出。サンダルウッド、セージのような爽やかな香りに、小豆や柿の葉、桜の葉などの日本らしい味わいが折り重なり、胡桃や栗のような柔らかな甘みも感じられる。
ラ・フルティエールタケウチ　ジュ・ド・レザン　100%葡萄果汁

葡萄の品種ごとに凝縮感のある味わいと香りを楽しめる1本。ナガノパープル、リトルダンサー（ヴィーニュルージュ55%、メルロー33%、カベルネソーヴィニヨン13%）、メルロー 48%、カベルネフラン7%、シラー4%）の4種類を展開。（リトルダンサーは終売）